"WE ARE BUYING HOUSES FOR CASH" - SPRZEDAĆ, CZY NIE?

Tuesday, 04 Feb, 2025

Ekspert radzi - Maciek Czapliński

Na ogół wszystkie do- my, które są oferowane na sprzedaż, zwykle trafiają do wspólnego dla wszystkich agentów systemu MLS. Pomimo dość powolnego rynku, nie ma wcale wielu ciekawych ofert w tym systemie, bo wiele osób wstrzymuje się ze sprzedażą. Czasami widzę ogłoszenia „We are buying houses for CASH” rozlepiane na słupach przydrożnych czy na drzewach. Pytaniem jest, czy rozklejają te plakaty zdesperowani kupujący, próbujący znaleźć dom do kupna na własną rękę, czy są to raczej profesjonalni "poszukiwacze okazji"?

Zanim napiszę, jakie jest moje zdanie na ten temat, chciałbym przypomnieć takie określenie jak „cena rynkowa” – jest to cena, jaką uzyska nieruchomość na wolnym rynku, która jest właściwie wyeksponowana do otwartego rynku przez adekwatny okres czasu. Taką właściwą ekspozycję (moim zdaniem) zapewnia tylko i wyłącznie bardzo skuteczny system MLS (Multiple Listing System). System ten działa doskonale i już w ciągu kilku minut po wprowadzeniu nieruchomości na stronę internetową MLS, praktycznie wszyscy aktywni agenci mogą daną nieruchomość zobaczyć w systemie i ewentualnie zaoferować swoim klientom.

Mało tego – z kilkugodzinnym opóźnieniem, dziś każdy zainteresowany kupujący może sam osobiście zobaczyć wprowadzony listing wraz ze zdjęciami, opisem oraz podstawowymi informacjami - jak adres czy nawet podatki od nieruchomości, odwiedzając publicznie dostępną stronę www.realtor.ca.

Ponieważ nieruchomość jest wprowadzona na MLS, który oczywiście bazuje na internecie, wszyscy ludzie na całym świecie mogą zobaczyć, co jest na sprzedaż w Ontario czy w Kanadzie. Taka ekspozycja jest niezwykle ważna i jeśli dom jest właściwie wyceniony do rynku, ma dobre zdjęcia oraz opis, a czasami virtual tour i atrakcyjnie prezentuje pod kątem wizualnym – to szybko zaczyna wzbudzać zainteresowanie i może się sprzedać bez potrzeby dealu z tymi, którzy oferują "cash".

Ofiarą takich ogłoszeń „We buy Houses for Cash” zwykle padają ludzie starsi, niezbyt zorientowani jak działa rynek nieruchomości, którzy kupili dom dekady temu za bardzo niską cenę w stosunku do obecnych. Ludzie, którzy często nie znają prawdziwej wartości swojej nieruchomości. Często w ich przekonaniu sprzedaż „prywatna” jest super okazją, bo wydaje im się, że nie zapłacą prowizji agentowi, która w ich przekonaniu jest bardzo wysoka.

Ale czy tak jest naprawdę? Jeśli ktoś sprzedaje dom „prywatnie” i ma tylko jednego potencjalnego kupca, to jestem pewien, że cena, za jaką dom zostanie sprzedany, będzie w najlepszym przypadku taka sama, za jaką dom będzie zaoferowany na sprzedaż przez właścicieli. Niech to będzie przykładowo $1,000,000. Z tym, że sprzedający niekoniecznie jest na bieżąco z cenami domów i ta cena może być znacznie zaniżona. Ale… ponieważ potencjalny kupiec wie, że nie ma w tej chwili konkurencji, co zrobi? Będzie negocjował cenę. Każdy dom ma jakieś wady i te będą na pewno wykorzystane do obniżenia ceny! No i… przecież sprzedający nie płaci prowizji (commission). No to podzielmy się, bo po co ma zarabiać agent, skoro „każdy zyska”? W efekcie często cena spada o następne $50,000 (lub więcej).

Reasumując - reagowanie na ogłoszenia „We buy Houses for Cash” jest zwykle ogromnym błędem. Inna sprawa jest taka, że ci, którzy takie ogłoszenia zamieszczają, są doskonałymi "psychologami" (a właściwie manipulantami) i umieją wykorzystać słabości ludzi starszych, często gorzej znających język. Podsuwana jest do podpisu czasami umowa, która nie chroni sprzedających, a raz podpisana jest umową wiążącą. Czyli próbując zaoszczędzić prowizję, możemy nawet stracić cały dom! Naszą życiową inwestycję! I w tym przypadku nie mamy się do kogo odwołać.

Door Knocking. Często ta sama grupa home hunters chodzi od drzwi do drzwi i wrzuca ręcznie pisane ulotki oferujące prywatną transakcję - za oczywiście cenę preferencyjną… ale dla nich. Czasami na tej kartce opisana jest wymyślona historia, która ma zmiękczyć potencjalnych sprzedających. Proszę mnie dobrze zrozumieć. Ja nie jestem sarkastyczny, tylko wiem z praktyki, jak wiele osób zostało nabranych na takie "super oferty".

Wrócę do początku. MLS jest tak doskonale wymyślony i działa w tak dobry sposób, że moim zdaniem, kiedy planujemy sprzedać dom, powinniśmy skorzystać z usług doświadczonego i zaufanego agenta, który nie tylko ten proces dla was uprości, ale spowoduje uzyskanie najwyższej ceny oraz zabezpieczy przed błędami.

Te dwa sposoby „prywatnej” sprzedaży, które omówiłem, na pewno nie są czymś, co bym doradzał, ale równie nieskuteczna jest chęć sprzedaży na własną rękę. Chodzi tu o „For Sale by Owner” (FSBO).

W przeszłości taka forma sprzedaży ograniczała się tylko do wystawienia znaku "For sale" przed domem, czasami kilku ogłoszeń w lokalnej gazecie lub robienia Open House. Bardzo mało skuteczny sposób reklamy, który zwykle prowadził do strat finansowych. Owszem, czasami udało się sprzedać dom prywatnie bez potrzeby płacenia prowizji dla agentów, ale co z tego, jeśli zwykle uzyskiwana cena była znacznie niższa niż to, co faktycznie dom był wart. Oszczędza się na wynagrodzeniu dla agentów, ale traci się na cenie sprzedaży znacznie więcej, bo dom, nie mając właściwej ekspozycji, był kupowany za zaniżoną cenę.

Od jakiegoś czasu ci, którzy zamierzają sprzedaż bez commission dla agenta, mają opcję, która pozwala im skorzystać z usług „licencjonowanego” agenta, który ten dom wprowadzi na system MLS za nominalne flat free. Czasami jest to $1,000, czasami trochę więcej. Deal? Może od strony niskiego commission, ale ponieważ w takich przypadkach ogłaszane na MLS commission wynosi zwykle $1,00 (jednego dolara), to agenci, którzy pracują z „buyers” i widzą, że ich prowizja wyniesie tak mało, będą taki dom pomijać w pokazach. A ponieważ kupujący mają zakodowane, że to nie oni płacą za prowizję, chętnie podpisują kontrakt na współpracę z buyer broker, co powoduje utratę ponad 75% potencjalnych klientów.

Wielokrotnie wspomniałem o MLS. Ten system powoduje, że każdy dom wprowadzony na system jest widoczny i dla agentów, i dla publiczności. By wprowadzić dom na MLS, należy podpisać listing agreement na minimum 60 dni.

Exclusive Listing Agreement. Jest stosowaną czasami formą sprzedaży przez zarejestrowanych agentów. Moim zdaniem taka forma sprzedaży nie ma wielkiego sensu, bo dom nie trafia do systemu internetowego (MLS). Nie ma żadnych informacji o tym domu (chyba że na stronie własnej agenta) oraz zasięg dostępnej promocji jest znikomy. Gazety, Open Houses, znak, Facebook, etc. Ten system jest na szczęście rzadko stosowany i jeśli ktoś go żąda, by zapłacić tylko połowę prowizji, popełnia kosztowny błąd.

Wstrzymywanie pokazów domów wprowadzanych na MLS. W przeszłości istniała taka możliwość, że można było wprowadzić dom na system MLS i wstrzymywać pokazy przez - na przykład - tydzień. W teorii miało to powodować większe zainteresowanie w chwili, kiedy już dom można było pokazywać. Ale w tym czasie wielu potencjalnych kupców na własną rękę kontaktowało się z listing agent, by dostać deal. Powodowało to wiele frustracji, bo niestety zdarzają się „bad apples”, które próbują oszukać system dla własnych potrzeb i bywało, że dom został sprzedany przez listing agent w tym czasie, kiedy nikt inny nie miał do niego dostępu! Obecnie zabroniono tego procederu.

Coming Soon to the MLS System. Zwykle, zanim dom trafi na MLS, pojawia się przed nim znak „Coming Soon to the MLS System”. Niestety, bardzo często, zanim dom faktycznie trafi na MLS, przychodzi ktoś, kto ten dom zauważył (zwykle przypadkowo) i robi deal z listing agent, który w tym przypadku reprezentuje zarówno sprzedającego, jak i kupującego. Niestety, jest wielu agentów tak postępujących i moim zdaniem ten proceder powinien być zakazany.

Dlaczego? Najbardziej traci sprzedający, bo jego dom nigdy nie był wyeksponowany na rynku MLS i tylko kilka przypadkowych osób mogło go zobaczyć. Oczywiście, gdyby to nastąpiło, cena sprzedaży mogłaby być wyższa. Natomiast zyskuje agent, który zwykle kasuje podwójne wynagrodzenie.

Mam nadzieję, że te moje wywody dotarły do czytelników i uchronią Państwa przed popełnieniem ewentualnych błędów. A ja jak zwykle zapraszam po porady i do współpracy.
Pozdrawiam,
Maciek Czapliński
905 278 0007