JAK PODEJŚĆ DO WYSTAWIENIA NIERUCHOMOŚCI NA SPRZEDAŻ

Tuesday, 11 Jan, 2022

Porady Eksperta - Maciek Czapliński

Na wstępie życzę Państwu wszystkiego co najlepsze w Nowym Roku. Mam nadzieję, że celebrowali go Państwo w gronie bliskich. Nie było wielkich ba- lów, ale czasami małe grono przyjaciół i rodzina są tym, czego nam naprawdę potrzeba.

Jak powszechnie wiadomo, rok 2021 był rokiem, który zdecydowanie sprzyjał sprzedającym. Praktycznie każdy dom, który wyszedł na rynek - szczególnie w ostatnich dwóch miesiącach roku - wzbudzał ogromne zainteresowanie i zwykle pojawiało się na niego wiele ofert. Kilka razy wspominałem przykład z Georgetown, gdzie na bungalow wystawiony za $999,000, zlokalizowany na przepięknej działce z bardzo prywatną raviną, zostało zarejestrowanych 57 ofert! Dom się sprzedał za prawie $1,800,000. Takich przykładów mogę podać więcej, ale każdy czuje, że domy sprzedają się dosłownie jak świeże bułki i chętnych nie brakuje.
Nic nie wskazuje, że rok 2022 będzie inny. Nadal to sprzedający będą „rozdawali karty” i nadal ceny będą rosły. Szczególnie w pierwszych 2-3 miesiącach roku, bo obecnie na rynku mamy próżnię. Nie ma towaru i zdeterminowani kupcy skłonni są zapłacić nawet wyższą cenę, by w końcu „zaklepać” (może niekoniecznie wymarzony) ale DOM.
Marzec to tradycyjnie miesiąc, kiedy ze względu na lepszą pogodę pojawia się więcej listingów, więc napór kupujących może trochę zelżeć. To znaczy nadal będę chętni do kupna, tylko będzie większa podaż, co może trochę uspokoić rynek.
Powstaje pytanie – czy warto w ogóle przygotowywać dom do sprzedaży? Bo skoro i tak wszystko się sprzedaje, to po co wydawać pieniądze i wkładać pracę w przygotowania?
I tutaj moja odpowiedź nie jest jednoznaczna. Wszystko zależy od tego, co chcemy sprzedać, ale również bardzo wiele zależy od naszej indywidualnej sytuacji. Często też od tego, na jakim etapie życia aktualnie jesteśmy.
Inaczej podchodzi się do sprzedaży kondominium, inaczej do sprzedaży domu czy bliźniaka, a jeszcze inaczej do sprzedaży cottage. Inaczej przygotowuje się domy relatywnie nowe, a inaczej domy, które są dotknięte piętnem czasu.

Sprzedając condo (apartament czy townhouse) jesteśmy bardzo ograniczeni w przygotowaniach, bo kupujący zazwyczaj wiedzą w jakim zakresie cenowym podobne mieszkania sprzedają się w danym kompleksie i zwykle najbardziej ich interesuje wysokość maintenance i property tax. Ale z drugiej strony, z uwagi na bardzo aktywny rynek (bo większość kupujących stać już tylko na mieszkania) to właściwie przygotowane mieszkanie może uzyskać znacznie wyższą cenę niż mieszkanie długo nieremontowane w tym samym budynku. Ja rozumiem, że ludzie starsi nie mają energii na remonty i jeśli mieszkali w tym samym mieszkaniu przez 20 lat, to i tak zarobili na nim spore pieniądze.
Natomiast dla ludzi młodszych remont może być szansą na zwiększenie zysku ze sprzedaży. Jeśli zainwestujemy w kuchnię, łazienkę, podłogi i ściany, a jeszcze dodatkowo w profesjonalny staging i właściwe zdjęcia - to może się okazać, że szybko i łatwo zarobimy niezłą sumę. Proszę pamiętać – pierwsze wrażenie jest najważniejsze. Ja często oglądam mieszkania z klientami - te brudne i źle umeblowane wypadają z pamięci po 5 minutach. Te, które są czyste i dobrze urządzone pozostają w pamięci na długo, choć mogą być mniej funkcjonalne od tych, które nie prezentowały się właściwie.
Mówiąc o przygotowaniu domu do sprzedaży należy uwzględnić sporo czynników - i podam tutaj kilka przykładów.
• Jeśli sprzedawać będziemy dom, który jest starszy i niekoniecznie ma wszystko jak z katalogu, ale jest w znakomitej okolicy (takiej jak na przykład Bloor West Village, Beaches, Kingsway czy Port Credit), to tak naprawdę możemy sprzedać go w takim stanie, w jakim jest. W takich okolicach zawsze znajdzie się wielu inwestorów zainteresowanych zakupem i gotowych zapłacić dobre pieniądze. Takie podejście jest bardzo wygodne dla ludzi starszych, którzy nie zawsze mają energię czy pieniądze na remonty i inwestycje. Natomiast gdy tak zlokalizowany dom sprzedaje osoba młodsza, to być może po rozmowie z nami będzie warto pomyśleć albo tylko o remoncie, albo nawet o budowie nowego domu.
• Pisząc o domach z potencjałem często mam na myśli nie tyle budynek, co grunt, na jakim on stoi. Bo to zazwyczaj ziemia stanowi prawdziwą wartość. Toronto się zagęszcza. Brakuje terenów pod budowę domów. Obecnie powszechnym trendem jest kupowanie działek i ich podział na pół (nazywa się to „servance”). Równie często kupuje się dwie lub trzy a czasami więcej sąsiednich działek i łączy się je w jedną działkę (nazywa się to „land assembly”) po to, by wybudować w tym miejscu wieżowiec albo zespół townhousów. Jeśli sprzedający taką działkę nie zdaje sobie sprawy z jej potencjału, może popełnić kardynalny błąd sprzedając zbyt tanio. Ja wiem, że wiele osób (szczególnie starszych) nie ma dużego doświadczenia w takich sprawach i bez właściwej porady są często zagubieni i stratni.
• Często ludzie starsi i niezorientowani w aktualnym rynku, by uniknąć commission, zgadzają się na prywatną sprzedaż (bez agenta). Ja osobiście uważam, że jest to ogromny błąd (sprzedaż domu bez właściwej reprezentacji), bo sprzedający nie wiedzą jakie są obecnie ceny, a dom nie ma właściwej ekspozycji do rynku, przez co często nie uzyskuje właściwej (maksymalnej) ceny. Chęć zaoszczędzenia na commission zwykle prowadzi do ogromnych strat finansowych. Kilka dni temu rozmawiałem z młodym landscaperem, który kupił dom bezpośrednio od właścicielki, u której kosił trawę. Kupił go znacznie poniżej wartości - tak na oko $300,000 taniej, niż otrzymałaby ona na wolnym rynku.
• Zupełnie inaczej przygotowania mogą wyglądać, kiedy oferujemy do sprzedaży dom typowy. Wówczas, jeśli chcemy uzyskać maksymalną cenę, warto zainwestować w remont (czyli w nowe kuchnie, łazienki, podłogi, dach, piec, itd). Ale wszystko zależeć będzie od naszego budżetu oraz od cen, jakie można uzyskać w danej okolicy. Gdy okolica jest prestiżowa i spodziewamy się uzyskania dobrej ceny, to wówczas po rozmowie z agentem (który orientuje się w cenach danej okolicy), można ustalić zakres prac, czas trwania remontu oraz przedyskutować potrzebę „staging”. Czasami agent oceni, że remont spowodowałby, że nasz dom byłby przeinwes- towany na daną okolicę. Taka sytuacja jest zwykle bardzo ryzykowna. Bo zamiast zarobić, możemy stracić. W takiej sytuacji lepiej jest zaoferować trochę niższą cenę i sprzedać dom szybko i bez niepotrzebnej pracy.
• Czasami spotykam się z ludźmi, którzy mają mały dom na relatywnie nowym subdivision. Brakuje im miejsca i myślą o rozbudowie, by poprawić swoją sytuację miesz-  kaniową. Zwykle odradzam takie rozwiązanie, bo często lepiej jest po prostu zamienić dom na większy przeznaczając na to pieniądze, które przeznaczylibyśmy na rozbudowę. Oczywiście jak ktoś ma pieniądze do wyrzucenia – to wszystko można robić, ale rozbudowa domu w miejscu bez potencjału i tylko dlatego, że brakuje nam miejsca - mija się ze zdrowym rozsądkiem.
 Przytoczyłem kilka przykładów by pobudzić Państwa wyobraźnię. Każdy dom jest inny i każdy wymaga innego podejścia. Dlatego jest ważne, by się spotkać i  otwarcie przedyskutować potrzeby, oczekiwania oraz plany. Ja wiem, że pogoda nie sprzyja oglądaniu domów, ale jest to doskonały czas na spotkania, bo wiosna w real estate jest tuż, tuż. Wiele osób myśli, że wiosna w real estate zaczyna się kiedy trawa robi się zielona... Nie jest to prawdą. Końcówka lutego to jest już początek wiosny w handlu nieruchomościami.  Ale przygotowanie domu do wiosennego wystawienia zajmie trochę czasu.
Czy przygotowania do sprzedaży zawsze muszą być kosztowne i dotyczyć renowacji lub napraw?
Przy tak gorącym rynku można nie robić nic, ale są działania, które warto podjąć, by uzyskać o wiele wyższą cenę ze sprzedaży. I nie zawsze są one bardzo kosztowne!
• Staging – czyli urządzenie domu na sprzedaż – może wpłynąć w sposób bardzo znaczący na cenę. Czasami, kiedy nie stać nas na kompleksowy remont, to taki „makijaż” może czynić cuda. Wielokrotnie widziałem domy w których do renowacji było w zasadzie wszystko, ale były tak urządzone do sprzedaży, że niewprawni kupujący widzieli tylko super meble a nie stare okna, dach, czy piec. Staging może być kosztowny, ale dziś, kiedy domy sprzedają się w ciągu tygodnia czy dwóch, płacimy zwykle tylko za miesięczny wynajem mebli. W czasach, kiedy rynek nie był tak aktywny, koszt takiej usługi był znaczący. Ale z mojej obserwacji wynika, że dzięki staging domy sprzedają się szybciej i za znacznie wyższe sumy!
• Profesjonalne zdjęcia. Jest takie znane powiedzenie, że dobre zdjęcie może zastąpić 1,000 słów. I jest to absolutna prawda. Dlatego ja osobiście z ogromnym zdziwieniem patrzę na listingi, których zdjęcia są robione telefonem komórkowym w słabej jakości i często w pionowym formacie, co utrudnia ich oglądanie na komputerach. A przecież dobre, profesjonalne zdjęcia nie są aż tak bardzo kosztowne, ale zagwarantują nam, jako sprzedającym znacznie większą grupę zainteresowanych. A przecież chodzi o to, by agent reprezentujący sprzedających spowodował jak największy „traffic”. Złe zdjęcia  na pewno nie pomagają.
• Strategia sprzedaży. To właściwie jest osobny temat, który chętnie poruszę innym razem, ale warto wiedzieć, że cena za jaką wystawimy nieruchomość, sposób przeglądania ofert oraz czas, kiedy nieruchomość jest wystawiona na rynku - to wszystko ma ogromne znaczenie. Zawyżanie ceny zwykle powoduje mniejsze zainteresowanie towarem. Z kolei cena bliska rynkowej albo nawet zaniżona w stosunku do rynku ściąga bardzo wielu zainteresowanych. Dom powinien być obejrzany przez maksymalną liczbę agentów i ich klientów, zanim zaczniemy rozpatrywać oferty. Tylko wtedy wiemy, że otrzymamy dobre oferty. Dziś mało jest ofert warunkowych, bo przy dużej konkurencji jaka panuje – warunki eliminują nas z gry.
• Powrót do Polski. Wiele osób ostatnio przeniosło się do Polski albo planuje takie posunięcie. Jest to bardzo dobra sytuacja, by sprzedać nieruchomość za maksymalną kwotę, bo nie mając potrzeby zakupu następnej nieruchomości mamy zdecydowanie lepszą siłę przetargową niż osoby, które planują zamianę domu na następny!
Zachęcam wszystkich Państwa, którzy planują sprzedaż domu do konsultacji z nami, by zasięgnąć języka. Dlaczego? Jest wiele powodów. Sprzedaż własnego domu jest często największą transakcją życia, przy której możemy popełnić kosztowne błędy, wynikające z nieznajomości procedury albo z niewłaściwej wyceny nieruchomości. Konsultacje takie są zwykle bezpłatne i bez zobowiązań. Natomiast mogą one bardzo pomóc w podjęciu decyzji czy warto inwestować, a jeśli warto - to w co.
Ja i pozostali agenci Domator Team jesteśmy cały czas do Państwa dyspozycji.

Pozdrawiam,
Maciek Czapliński
905 278 0007