JAK DOBRZE PRZYGOTOWAĆ NIERUCHOMOŚĆ DO SPRZEDAŻY (II)

Tuesday, 24 Jan, 2023

Ekspert radzi - Maciek Czaplinski

Tydzień temu zaczęliśmy cykl, omawiający proces sprzedaży. Dziś chciałbym opowiedzieć, które nieruchomości warto przygoto- wać do sprzedaży i co jest ważne w takich przygotowaniach.
Przygotowanie domu do sprzedaży w dużym stopniu zależy od tego, co sprzedajemy. Jeśli planujemy sprzedaż nieruchomości, w której główną wartością jest jej potencjał (czyli i tak ktokolwiek ten dom kupi, to albo go zburzy i wybuduje nowy, albo zrobi gruntowny remont) to przygotowania do sprzedaży raczej nie będą szły w kierunku kosmetyki.
Przygotowania takiego domu powinny zmierzać w kierunku rozpoznania potencjału i ewentualnie przygotowania pewnego dokumentu, który wyeksponuje potencjalne korzyści z zakupu. Warto sprawdzić Zoning- by-law - czyli przepisy urbanistyczne. Jeśli działka jest główną wartością, może mieć sens zamówienie nowego planu geodezyjnego (land survey). Czasami opłaca się (jeśli mamy takie umiejętności) zrobić schematyczny plan, pokazujący co na danej działce można zrobić – oczywiście bazując na przepisach urbanistycznych. Jeśli dom ma potencjał do rozbudowy lub renowacji (na przykład solidny dom wolnostojący), to często bardzo pomocne jest przygotowanie istniejących rzutów domu.
Jak wspominałem wcześniej, czasami największy potencjał polega na możliwości podziału działki pod budowę dwóch semis lub dwóch domów wolnostojących. Oczywiście takie działki są bardzo poszukiwane przez deweloperów. Ale tutaj sugestia. Jeśli dysponują Państwo działką z takim potencjałem, to proszę o kontakt. Ja mogę pomóc Państwu tę działkę oficjalnie podzielić i wówczas zyska ona bardzo na wartości, bo wielu deweloperów woli mieć działkę gotową do budowy, niż spędzać miesiące walcząc o jej podział. A jest to dość czasochłonny proces.
Ale wróćmy do „normalnych” domów czy mieszkań. Moim zdaniem każdy dom warto pokazać w jak najlepszym świetle. I każdy powinien być rozpatrywany indywidualnie, jeśli chodzi o przygotowania do sprzedaży.
Zacznijmy od condos. Nasz wpływ na to, co się dzieje wokół budynku czy w jego wnętrzu jest minimalny. Dlatego powinniśmy skoncentrować się na wnętrzu samego mieszkania. Wiadomo, że im nowsze mieszkania, tym zwykle mniejsze. Dziś unity jednosypialniowe mają zwykle pomiędzy 500 a 650 stóp kwadratowych powierzchni. Nowsze dwusypialniowe mieszkania mają już od 680 stóp i zwykle nie więcej niż 800. Na tak małej powierzchni nie jest łatwo utrzymać porządek. A porządek, czystość i przyjemny zapach to są trzy najważniejsze czynniki, które pomagają sprzedać mieszkania. Oczywiście równie ważne są kolorystyka mieszkania (preferowana jasna), meble i oświetlenie. Brudne dywany, zbyt duże meble, wypchane do mak- simum szafy, bałagan na blatach kuchennych - to wszystko skutecznie odstrasza potencjalnych kupujących.
Czystość, porządek, zapach i te wszystkie inne istotne rzeczy jest łatwo utrzymać, jak sami mieszkamy w takim condo. Inaczej jest, kiedy mieszkanie jest naszą inwestycją i jest sprzedawane "z lokatorami". Tym zwykle nie zależy by mieszkanie się sprzedało, no bo jak się sprzeda, to czeka ich (najczęściej) przeprowadzka, a to się wiąże z poszukiwaniem kolejnego lokum i zwykle za wyższe pieniądze - bo ceny za wynajem idą ostro w górę. Dlatego jeśli istnieje taka możliwość (i możemy sobie finansowo na to pozwolić), to rozważałbym pozbycie się lokatorów przed wystawieniem mieszkania na sprzedaż, odmalowanie ścian i posprzątanie wnętrza - a nawet sugerowałbym staging.
Staging niekoniecznie musi być bardzo kosztowny, ale w znaczący sposób przyśpiesza sprzedaż mieszkania i często przyczynia się do znacznie wyższej ceny sprzedaży. Puste mieszkania nigdy nie wyglądają super atrakcyjnie. Potencjalny kupujący w kilka minut po wejściu do apartamentu ma już wyrobione zdanie czy lubi czy nie lubi tego miejsca. Pierwsze wrażenie jest najważniejsze. Jak wchodzi się do apartamentu w którym tenanci wyhodowali sobie bałagan, wokół są brudne naczynia czy wręcz brudne majtki na podłodze (to częsty sposób odstraszania kupujących!), to tak szybko jak weszliśmy, wy- chodzimy. Jak mieszkanie jest puste (nawet gdy jest czyste), nie „zatrzymuje”. Musi być ono super atrakcyjne, by ktoś spędził w nim więcej czasu.
To nawet widać po zainteresowaniu listingami, które publikuję na mojej stronie na FB. Te puste przestrzenie, wyłożone jasnymi dywanami sprawiają, że nie ma na czym "zawiesić oka" - i w minutę po zamknięciu strony już nie pamiętamy takiego domu czy mieszkania.
Ale gdy mieszkanie posiada te wszystkie atrybuty o których wspomniałem wcześniej (czystość, dobry zapach, światło, kolory, porządek) a jeszcze dodatkowo jest ładnie urządzone (staging) to wówczas sukces będzie szybki (oczywiście jeśli cena nie jest zwariowana).
Pamiętam jak kilka lat temu oglądałem oferowany na sprzedaż bardzo mały, jednosypialniowy apartament w budynku przy 208 Enfield Place. W tamtym czasie sprzedawały się one znacznie poniżej $400,000. Sprzedająca (pewnie za namową agenta) zgodziła się na bardzo „wypasiony” staging. To był absolutny sukces dekoratorski! Każdy mebelek, każdy obrazek, bibelot na półkach miały swoje uzasadnienie.  I pomimo, że nikt tam nie mieszkał, nawet lodówka miała pełny "staging". Ładne owoce, dobre wina, ekologiczne jajeczka...Wszystko było tak trafione, że moi klienci, którzy oglądali to mieszkanie przez blisko 30 minut (zwykle wystarczało im 5-7 minut), również byli pod wrażeniem i natychmiast chcieli je kupić. Pomimo, że było dla nich za małe, a umeblowanie nie było zawarte w cenie. Kiedy usłyszeli, że na to mieszkanie (w wówczas normalnym i nie zwariowanym rynku) pojawiło się 29 ofert, poszli po rozum do głowy i się nie angażowali. Ten unit sprzedał się o $100,000 drożej niż jakikolwiek podobny unit w tym budynku. Czy warto było wydać na staging? Oczywiście, że tak!
W przeciwieństwie do condos, przygotowanie do sprzedaży domu wolnostojącego czy bliźniaka jest bardziej pracochłonne. Nie tylko trzeba przygotować wnętrze ale w przygotowaniach powinno być ujęte całe zewnętrze i ogród. Ale zasady są podobne. Decyduje czystość, porządek, dobry zapach, kolory. Zadbany ogród, czy elewacja powinny już na pierwszy rzut oka sprawiać pierwsze, dobre wrażenie. I odwrotnie – zaniedbany dom raczej nie będzie przyciągał. No chyba, że niska cena spowoduje zainteresowanie.
Oczywiście w tym szalonym okresie, kiedy rynek był rozpalony do czerwoności, te wszystkie „przygotowania” domów do sprzedaży straciły trochę na znaczeniu, bo był taki pęd do kupowania, że domy sprzedawały się nawet z brudnymi majtkami na środku pokoju. Ale dziś, przy trochę wolniejszym rynku, dom przygotowany do sprzedaży z dobrym staging sprzeda się szybciej niż dom niegotowy. Z drugiej strony należy też zachować zdrowy rozsądek. Widuję czasami bardzo stare domy wprowadzone do sprzedaży, gdzie czas się zatrzymał i wszystko jest tak, jak sprzed 50 czy nawet więcej lat. Gdzie nikt nigdy w ten dom nie zainwestował. Stara kuchnia z płytkami w kwiatuszki, stara boazeria, zniszczone podłogi, itd... Wszystko wołające o potrzebę kompletnego remontu. I w tym bardzo starym i niegustownym wnętrzu ktoś robi super „wypasiony” staging. Nowe mebelki, nowoczesne obrazy, dywaniki, duperelki i koniecznie 6 butelek wody Perrier na (bardzo zniszczonym) blacie kuchennym! To wszystko pasuje do siebie jak pięść do nosa i zamiast zachęcać, raczej rozbawia.
Kończąc tę poradę o przygotowaniach, jeszcze raz chciałbym wrócić do tematu tenantów (czyli naszych najemców). Ja osobiście nigdy nie miałem problemu z lokatorami, którym wynajmowałem mieszkanie czy dom. Wystarczyło odpowiednie prześwietlenie - gdzie pracują, jaki mają kredyt, referencje i osobiste spotkanie (wywiad) uchroniły moich klientów przed wieloma problemami. Ale niestety, wiele osób wynajmuje domy bez właściwego sprawdzenia potencjalnych lokato- rów i kiedy przychodzi do sprzedaży, to lokator może odmówić wyprowadzki - nawet jeśli ma tylko umowę z miesiąca na miesiąc. Takie mamy głupie przepisy, że jest on jak „święta krowa”.

I dlatego uważam, że jak planują Państwo sprzedaż nieruchomości, która jest obecnie wynajmowana, korzystniej będzie, gdy nie zamieszkują w niej lokatorzy. Łatwiej jest wtedy pokazywać dom czy mieszkanie, utrzymać je czystości, można być gotowym nawet na szybkie zamknięcie - i pozbywamy się wielu potencjalnych problemów.
Pozdrawiam,
Maciek Czapliński
905 278 0007