Jeżdżąc w ostatni weekend po Mississaudze, widziałem mnóstwo bannerów zapraszających na OPEN HOUSES. Czy jest to skuteczna i bezpieczna forma pro- mocji sprzedawanej nieruchomości?
Nie, nie jest to ani skuteczna, ani bezpieczna forma sprzedaży nieruchomości. A dlaczego tak jest, wyjaśnię już za chwilę.
Ale zacznijmy od początku. Open House (Otwarty Dom) jest jedną z wielu dostępnych metod marketingu w przypadku sprzedaży nieruchomości. Wielu właścicieli domów ma (moim zdaniem) mylne przekonanie o skuteczności tej metody, ponieważ jej zasięg jest bardzo ograniczony i tak naprawdę jest ona adresowana w większości przypadków do dość przypadkowych osób. Owszem, dzięki Internetowi istnieje obecnie znacznie lepsza szansa rozreklamowania Open House, ale i tak statystycznie większość odwiedzających taki „dom otwarty” jest zupełnie przypadkowa. Są to w pierwszej kolejności sąsiedzi, a następnie mnóstwo ciekawskich, którzy chcieliby zobaczyć jak inni mieszkają (a w wielu przypadkach nawet nie kwalifikujący się na pożyczkę hipoteczną).
Pamiętam sprzed lat dokładnie taką sytuację: w jednej z lepszych dzielnic Mississauga był bardzo ładny dom wolnostojący, wystawiony na sprzedaż za 3,5 miliona dolarów. Dom zanim się sprzedał, był na rynku prawie rok czasu. Ich Listing Agent w każdy weekend organizował Open House. Ponieważ dom był bardzo atrakcyjny i ładnie urządzony, ściągał mnóstwo ciekawskich. Gołym okiem było widać, że odwiedzających dom „potencjalnych klientów” nie było stać nawet na garaż w tym domu, ale… w tym szaleństwie była metoda. Dom oczywiście sprzedał się (w końcu) z innym „nowym” agentem, którego zatrudnili sfrustrowani brakiem skuteczności właściciele domu, i to po rezygnacji z Open House. Ale za to ten „oryginalny agent” przez prawie cały rok miał doskonale urządzony i darmowy „sales office”! To tam wchodzący z ulicy ludzie nawiązywali z nim rozmowy handlowe, a następnie, gdy ów agent ich do siebie „przekonał”, kupowali lub sprzedawali za jego pośrednictwem inne, znacznie tańsze domy. Czyli jedynym beneficjentem takiej sytuacji był ten pozornie nieudolny Listing Agent od Open House – bo wyłapywał tych klientów, którzy szukali domów na własną rękę. Spryciarz, czyż nie?
W dzisiejszych czasach, kiedy mamy agentów którzy reprezentują sprzedających (Listing Agent) oraz kupujących (Buyer Agent) i dla kupujących koszt usługi Buyer Agenta jest wliczony i tak w cenę sprzedaży, to 95% potencjalnych kupujących ma podpisany kontrakt na współpracę i nie lata „samopas” po Open Houses. Wykorzystają oni czas znacznie bardziej efektywnie, oglądając domy w ich przedziale cenowym i takie, które naprawdę ich interesują, bazując na wyborze ich własnego Agenta. Oczywiście czasami może się zdarzyć, że ktoś związany kontraktem z Buyer Agentem wpadnie przypadkowo na Open House. Ale i tak, jeśli dom się mu spodoba, wróci z własnym agentem by go jeszcze raz spokojnie obejrzeć. W praktyce jednak Buyer Agent, będąc w ścisłym kontakcie z kupującymi (buyers) i śledząc rynek na bieżąco, zwykle pokaże swoim klientom interesujący ich dom nawet przed „Public Open House”
Innym ogromnie ważnym problemem organizowania „Public Open House” jest bezpieczeństwo. W końcu na taką imprezę przychodzą zupełnie przypadkowi ludzie! I nawet jeśli organizator Open House prosi o wpisywanie danych na listę odwiedzających, to i tak każdy może wpisać jakiekolwiek nazwisko – gdyż nikt tego nie weryfikuje. Zdarza się od czasu do czasu, że ktoś z od- wiedzających może mieć „lepkie ręce”, a potem zauważamy, że z domu zniknęła jakaś rzecz. Są to często drobiazgi i nie zawsze wartościowe, ale kradzież boli, niezależnie od wartości łupów. Natomiast znacznie poważniejszym problemem są zawodowi złodzieje. Podam znany przykład sprzed kilku lat, a takich przykładów jest na pewno znacznie więcej. Kilka lat temu w Mississauga i Oakville grasował gang specjalizujący się w okradaniu nowo wybudowanych i niezamieszkałych jeszcze domów. Ktoś może pomyśleć: co można z takiego domu ukraść? Otóż bardzo wiele. Były to zwykle domy multimilionowe, budowane i urządzane „tip top” (staging) zanim zostały wystawione na sprzedaż. Zwykle w takich przypadkach Open Houses organizowany był kilkukrotnie. Złodzieje od- wiedzali te domy (jako „potencjalni klienci”), dokładnie oceniając co warto ukraść, obserwując jak jest dom zabezpieczony, jaki jest system alarmowy i jak można wywieźć „towar”. A towarem były głównie wysokiej jakości, zupełnie nowe sprzęty gospodarstwa domowego. Lodówki Sub-Zero czy Miele potrafią kosztować $10,000 i więcej. Ponadto kuchenki, zamrażarki, pralki, suszarki, zmywarki… a to już nie są bezwartościowe drobiazgi. Skradzione sprzęty pakowane były zwykle w nocy i nad ranem do małej ciężarówki, a reszta wozów była „dopychana” meblami ze staging. Taka przykra historia przydarzyła się kiedyś jednemu z naszych byłych klientów, a straty jakie poniósł wyliczono na $60.000! Co się działo z tymi rzeczami po kradzieży? Sprzęt był pakowany w kontenery i wędrował do Afryki i na Bahamy. A byli to profesjonaliści, bo w przypadku o którym wspomniałem, nawet nie zadrapali ani jednej szafki kuchennej, zaś alarm rozbroili w ciągu 45 sekund. No cóż, gdy w końcu gang rozbito, okazało się że jednym z jego członków był … policjant. Pewnie dlatego sprawa została wyciszona – by uniknąć wstydu.
Wracając do efektywności Open Houses. Jest ona (zdaniem moim i bardzo wielu specjalistów) znikoma. Ale jeśli zależy nam na Open House, to można zwiększyć jego efektywność poprzez parę drobnych zabiegów. Ogłoszenie w lokalnej prasie, ogłoszenia w social media czy znaki i bannery reklamujące Open House mogą pojawić się z pewnym wyprzedzeniem (ale w wielu miastach nie jest to legalne). Być może najbardziej efektywnym posunięciem jest umieszczenie reklamy na bardzo popularnej stronie www.realtor.ca Każdy agent planujący Open House może to zrobić nawet z tygodniowym wyprzedzeniem. Wtedy informacja o tym wydarzeniu będzie widoczna dla szerokiej rzeszy ludzi już po kilku godzinach od wprowadzenia jej do systemu. Ci zainteresowani kupujący mogą następnie wybrać te Open Houses, które ich interesują, bazując również na cenie i okolicy, która ich interesuje. Mając własną listę w ręce, są to potencjalnie bardziej wartościowi klienci.
Na zakończenie jeszcze jeden argument na temat małej efektywności Open Houses. Odbywają się one zwykle w weekendy i tylko przez 2-3 godziny. Czy ktoś przy takiej pogodzie jaką mamy ostatnio poświęci weekend, by biegać po przypadkowych domach, czy raczej spędzi czas z rodziną poza miastem? A co na temat zimowej pogody?
Wspomniałem powyżej o możliwości pokazania klientowi domu przed tzw. „Public Open House”. A czy są wobec tego inne opcje niż „public”?
Tak. „Dom otwarty” wyłącznie dla agentów jest jednym z ważnych narzędzi, jakich my, agenci, używamy w celu promocji domu przyjętego do sprzedaży. Agenci działający aktywnie na rynku nieruchomości chcą znać nowy „towar”, który pojawia się w sprzedaży. Jedną z lepszych form zapoznania się z „towarem” jest osobista wizyta w nowo wprowadzonym na rynek domu. By to ułatwić, w poszczególnych regionach miasta w różne dni organizowane są specjalne Open Houses dla wszystkich agentów, chcących się zapoznać z nowymi ofertami nieruchomości. Agenci, chcąc „pochwalić” się swoimi listingami, wpisują je na specjalną listę internetową (którą każdy agent może sobie wydrukować), i z taką listą wyruszamy w trasę. Oczywiście nie jesteśmy w stanie odwiedzić wszystkich domów, ale te które nas interesują czy, naszym zdaniem, mogą być interesujące dla naszych klientów – oczywiście odwiedzamy. Jest to znakomite forum wymiany poglądów. Często agenci, którzy organizują taki Open House dostają od odwiedzających agentów pierwsze opinie o cenie, wyglądzie domu, pozytywach i negatywach. Takie opinie, przekazywane następnie właścicielom sprzedawa- nych domów, mogą pomóc w korektach cenowych czy marketingowych.
Open House dla agentów jest zwykle organizowany w godzinach przedpołudniowych – wtedy każdy z nas może odwiedzić nawet 10 -15 domów. Jest to też świetna forma integracji środowiska i sprawdzenia (porównania) ofert na rynku. Tak więc ten rodzaj Open House jest warty polecenia, ponieważ jest bezpieczny i skuteczny dla sprzedających.
Zapraszam do kontaktu i pozdrawiam,

Maciek Czapliński
905 278 0007